对话CEO | 专访太太乐总裁，独家解析百亿新战略
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作者：Anna HU
采访：Anna HU， Mote Chan
采访助理：林奕蓉
近期，我们针对全球最大的食品公司雀巢，独家推出了它在全球与中国的发展史回顾与解析，并对它的未来战略做了深度洞察受到了广泛关注，可以点击：百年企业雀巢帝国是如何炼成的？以及：雀巢帝国中国风雨征程三十年：从0到433亿的突破！查看。
在雀巢中国的并购史上，同时也是在中国合资公司的发展史上，最成功的一个案例，就要属太太乐了。在合资企业平均寿命只有2.6年的情况下，太太乐不仅面对激烈的国内竞争18年不倒，还成为了全球第一的鸡精企业，中国前三强的调味品公司。2016年，太太乐的年销售额成功突破了50亿，建立了全国十万分销商联盟，目标中国三个“四亿”市场——网民、大妈、农村，为雀巢在十五年间带来了超过23倍的投资回报！
2016年雀巢完成了对太太乐的全资收购，创始人兼总裁荣耀中在16年年底宣布决定卸任总裁，由当时在雀巢大中华区任职的张西强接替总裁一职。
未来，成为雀巢全资子公司以后的太太乐将有什么变化？
太太乐如何继续保持高速增长，续写商业神话？
新任总裁张西强是怎样的一个人，他背负着怎样的新使命？
他怎么看未来调味品市场的趋势、机遇与挑战？
图片来源：太太乐官网
FBIF独家带来了太太乐百亿目标下的新战略：
第一步：充实已有品类，毫不犹豫做渠道下沉，深入农村市场！
第二步：加大创新，推出符合消费者痛点的新品！
第三步：布局优质资产，适当时机考虑收购！
更多采访干货内容，请看访谈正文，【FBIF CEO对话】第一期专访：太太乐的新百亿战略！
调味品，一个被忽略的能够诞生下一个巨无霸公司的品类！
调味品是一个既传统又现代的朝阳产业，未来必定会有巨无霸的公司诞生。根据UBS瑞银对调味品行业的分析：2015-2020年，调味品行业将有11%的复合增速，而产品升级为主要增长驱动力。
目前中国的调味品平均价格仍远低于世界平均水平，若以台湾地区为准，UBS估算，国内调味品的平均单价还有70%的上升空间，随着消费者需求的变化，有望推动调味品行业的升级持续。
调味品企业利润增速最快
图片来源：招商证券2017调味品行业报告
调味品作为一个高频、刚需、规模大、增长快的市场，之前一直被大家忽略。但是这两年，我们看到了海天酱油市值突破千亿，上市公司已经超过五家，此外还有若干非上市的成功企业，如老干妈、王守义十三香等。海底捞、饭爷等新进入调味品领域公司的表现也引人关注！这是一个一直被低估潜力巨大的，刚刚发展起来的市场。
相信，这也是并购王雀巢加大中国调味品市场投入的原因。
太太乐的调味品帝国
近年来太太乐除了纵深发展鸡精类系列，针对农村市场开发新产品，还推出了味精系列、酱油系列、鸡汁系列、酱类系列、油品系列、香辛料系列、清真系列等8个面向普通消费者的系列产品。早已不是一家单纯的鸡精公司，销售额过50亿的太太乐已经是一家综合调味品公司。
图片来源：太太乐官网
过去，美极被雀巢定义为重要的全球战略性公司品牌，太太乐则属于本土品牌。而在太太乐被雀巢全资收购以后，这一战略定位将会改变。
如果说过去，在创始人荣耀中掌舵下的太太乐，目标是让中国的十三亿人尝到更鲜美的滋味，未来，据太太乐新总裁张西强介绍，太太乐将致力于为全人类的鲜美生活，提供中国的解决方案！接任太太乐总裁的张西强，是在2012年惠氏营养业务被雀巢收购后，加入雀巢集团的。
太太乐总裁张西强
图片来源：FBIF采访时制作
为什么是张西强来接替荣耀中担任太太乐新总裁呢？
雀巢的官方新闻表示，张西强成功地建立了流通食品零售业务架构，使其更符合快速变化的业务环境，并推动流通食品零售团队重视业务实施，快速提高了产品的新鲜度，并成功扭转了雀巢食品以及饮料部的销售业绩，使业绩得以回升。
以下是采访正文：
FBIF: 太太乐新战略是剑指百亿市场！目前已经从13万吨实现了18万吨产量的突破，未来野心应该不止做鸡精领域的全球第一吧？有什么未来重点布局的新品类吗？
太太乐总裁张西强: 其实鸡精的产量已经超过18万吨了。
看产品的话，量最大的还是鸡精，我们分成100g、200g、454g和1磅四种不同规格的鸡精产品，针对不同的消费人群。
鸡精业务线除了主流的鸡精产品之外还有鸡粉、蘑菇精、文蛤精等。
我们目前的产品品类，除了耳熟能详的鸡精，还有一个大品类就是鸡汁，用于做面煲汤的。原来生产线上蒸鸡肉的鸡汤是扔掉的，非常浪费，现在这样利用起来提升了原材料的利用率。
鸡汁产品我们是从2004年开始做，目标市场主要是在餐饮渠道。
图片来源：太太乐官网
现在太太乐已经成为雀巢的全资子公司，我们也有雀巢的产品，包括美极鲜味汁、美极土豆泥。
美极是全世界分布最广的品牌，在欧洲、美洲、非洲都很常见，未来美极中国会继续发力。
我们还有辣的调味汁、调味料，主要目标市场是餐饮渠道。
我们现在针对To B客户，主要分成三大块在做，第一块是零售，像宝洁、多美滋、惠氏、雅培、达能都在做；第二块是餐饮，餐饮做得人比较少，只有像我们这种企业，或者这种品类，才能去做；第三块，我们最近在推定制化的服务，比如阿里巴巴公司的园区有4万人，我们为阿里园区的食堂运营商提供中央厨房的解决方案，你用我们的几个调味品，做出好吃的菜，我们给你开发500个新菜，丰富你的菜谱，而且是用我们的产品做出来才好吃的。
这种针对大公司的定制化服务，增长非常快。
图片来源：搜狐
FBIF:在我心中，想起太太乐就是鸡精，但是今天来参观，看到很多新品以前都没听说过，竟然连绿豆汤都有。
太太乐总裁张西强：我们的公司叫上海太太乐食品有限公司，我们也早就想走出这一步，不只是调味品综合公司，这一步，我们一定会往前迈出去，我们希望提供整个家居厨房的解决方案。
家庭的厨房，我们围绕食品在做，食品里不止调味料，我们在想一些细分的休闲品类，就像土豆泥。我们也有推食用油，葵花籽油。太太乐的芝麻油也在发力，做的不小，太太乐对质量的要求非常高。
图片来源：太太乐官网
我也正在做未来的计划，大的战略基本上分两块——第一块是把已有的产品品牌做深，开发细分新品，将渠道继续下沉，同时在“一带一路”的历史机遇下，拓展国际市场，目前我们国际市场已经有超过一亿的销售额，未来还会继续增加。
图片来源：太太乐官网
第二块就是围绕着现有品牌做宽度，开发符合消费者需求的新品类，增强雀巢集团旗下三大调味品品牌的协同效应。
图片来源：FBIF采访时制作
FBIF: 可以具体说说如何做深做宽吗？
太太乐总裁张西强：我们之前是把太太乐做成鲜味科学的专家，只要想到鲜就能想到太太乐，只要想到太太乐，就能知道鲜是怎么回事，对人类有什么贡献，我怎么样体现健康的鲜，对我的生活有很大的愉悦。
美极希望做成高端的品牌，适合年轻人的调味品及食品品牌，让年轻人对这个高端品牌有好感，这是品牌的宽度，定位非常精确。
同时要做深度，深度就是在每个品牌下，把品牌的衍生价值最大化，比如太太乐不止是鸡精，要做麻油、料酒、醋、酱油、拓展更多品类。
太太乐的农村鸡精品牌：天天旺
图片来源：阿里巴巴
过去在推新品方面没有使劲发力，主要还是和雀巢内部的沟通有偏差，没法说服雀巢加大投资。做新品都是要有巨大的投资，外资在国内的投资策略相对本土市场还是要谨慎保守很多的。
太太乐和雀巢过去是若即若离的关系，雀巢觉得太太乐做的非常好，这是事实，这么多年从0起来，做到全球第一。同时太太乐觉得雀巢批准流程比较复杂，使得两方面都没有一个协同效应，太太乐自己管自己玩，孤军奋战。
除了在质量上，在安全上，雀巢给太太乐很多指导和帮助，雀巢的质量安全管理系统非常成熟，但是你们想开拓新市场，流程批起来太难了，要申请一点钱做新的产品投资要十几个人搞来搞去，太太乐做好自己生意的独立性很强，但是利用雀巢的借力就非常难。
未来就会好很多，我因为是雀巢集团过来的，明白双方在想什么，原来太太乐有4000人，我是第4001人，有信心把双方的利益沟通协调好，让这个企业发挥更大的价值，创造更大的价值。
每天车间都会蒸五万只鸡，用于鸡精产品生产
图片来源：FBIF采访参观时拍摄制作
FBIF: 联合利华最近在调味品领域收购了一些有机的调味品小公司，太太乐之后会有收购的动作吗？
太太乐总裁张西强：这是第三步。第一步，做好目前的，所有品类做宽做深；第二步，开发符合消费者需求的新品；第三步，不反对任何形式的合作。
代加工、合资、收购都不反对，只要能帮雀巢太太乐增长利润的机会都不反对，这是我未来非常重要的战略任务，我们也在紧锣密鼓的布局。
图片来源：太太乐官网
FBIF: 您觉得小型创业公司如何把握住消费者的痛点和市场空白，创业时期最大的挑战是什么？
太太乐总裁张西强：小型创业公司的增长会很快，但很多是昙花一现。我觉得有几点：第一点是长期承诺，就像太太乐和雀巢对消费者是长期的承诺。这很容易说，但做到真的不容易，这代表着对质量和安全的投入。
因为我们是长期承诺，不是做一两年，就不会急功近利。这是非常关键的一点。很多小的调味品公司是赚一票就走，不会在调味品领域苦苦地用心做。
太太乐鸡精生产线
图片来源：FBIF采访参观时拍摄
调味品是一个比较苦的行业，食品安全需要投入特别高，人才没有往调味品行业流，目前来看都往电商和互联网公司流了。
宝洁的人都去阿里，快消品往金融保险走，钱生钱快，不行我就印钱。而我们调味品，一包鸡精就两、三块钱，挣几分钱。第二点，建立管理体系有壁垒，要有投入和技术支持，像太太乐，我们已经花了30多年，持续不断地在投入。
FBIF: 我们发现调味品行业在包装和营销方面都做的非常低调，这是为什么？
太太乐总裁张西强：关键是没有人才。人才都在我刚才说的那些行业。
我要先把太太乐做好，我有很多事情都在安排，明年会有一些变化，后年会有很大的变化。
FBIF: 目前国内的鸡精市场，竞争情况怎么样？
太太乐总裁张西强：非常惨烈。太太乐在鸡精行业占半壁江山还要多，但是还有两百个小品牌。
根据尼尔森报道，我们占52%的市场份额，家乐占7%。
在华南，华西地区有一些小品牌，比如莎麦、国泰、达桥、味好美都有一些。
在鸡精行业我们打遍天下无敌手，但竞争依然激烈，捞一票的公司太多，想一统天下非常难。
很多人走的是非常低端的价格路线，对利润要求没这么高，对品牌的投入没这么大，对人员的投入没这么大，使得他可以卖很低的价钱，尤其是在农村市场。
中国6-7亿的中产，剩下的是农村市场，小作坊是来捞一票就走成本低确实有竞争力。一个小品牌，一年卖2000万，赚100万，很舒服。
FBIF: 目前餐饮渠道占到公司销售额的多少比重？
太太乐总裁张西强：一半以上。零售目前品类的增速是在下跌的，餐饮渠道在增长。2016年，全国餐饮门店突破602万家，餐饮市场收入达35799亿元。
图片来源：太太乐官网
FBIF: 非常感谢您对企业战略的分析，可以谈谈您个人的经历吗？我听说您之前在雀巢主管的零售业务利润一直处于下滑状态，但经过你的接手，利润很快上升，能说一下具体的经历吗？
太太乐总裁张西强: 我在雀巢用的不止是运气，我也花了非常多的时间精力，在合适的时间做正确的事。
雀巢的产品都不错，但是会面临团队执行力差的问题，导致产品的分销铺市有问题，消费者的沟通教育或者是团队激励文化方面有提升空间。
铺货执行不到位，消费者就不知道去哪里找你，团队的激励机制不完善就会造成团队兴致低落，经销合作伙伴就容易一堆怨言。
我把那个部门20年积累的问题都解决了。我也是从惠氏CFO转去做雀巢零售总监的，开始也比较困难，后来解决了历史遗留问题、团队执行力和文化建设问题。
在加入雀巢之前我曾服务过化妆品公司羽西后被欧莱雅收购，后来在惠氏做奶粉和营养品业务，当时被辉瑞收购，后来雀巢又把惠氏买了下来，经历了好几次这样买来买去的组织变动。
太太乐总裁张西强（左）与FBIF主编、CMO Anna HU（右）
FBIF结语：
采访过程中，我们感受到张西强总裁是一个务实、睿智、既接地气又熟悉外企文化的企业领袖，相信未来在调味品行业，中国公司能够走在世界的前头，在张西强的带领下，太太乐能够实现下一个——为全人类的鲜美生活提供中国解决方案的目标！
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